Kumb on tähtsam – toode või bränd?

Kui toote omadused on teisejärgulised..

Ikka veel on nii müügis kui turunduses rõhutada funktsioone, kvaliteeti ja hinda.

Kuid ostuotsuses saab pigem määravaks kliendi taju, millist kasu või väärtust ta saab ning kuidas ta kogeb suhet müüjaga ja tema usaldusväärsust. Vähemalt pakkumiste puhul, kus toote kvaliteedi (ja hinna) suhe on meelevaldne.

“Parem” on keeruline ja subjektiivne hinnang.

Enamasti omistatakse see enim meeldivale brändile.

Tootega konkureerid sa intellektuaalse konkurentsi turul

Funktsioonidele, kvaliteedile ja hinnale keskendudes avad sa ostuprotsessis ukse oma konkurentidele.

Alati on mõni muu ettevõte, kes suudab müüja pakkumise vähemalt ühes punktis ületada.

Ja kui pakkumist on võimalik intellektuaalselt mõõta, kaaluda ja hinnata, võib klient iga apsakat või keskpärast sooritust (teeninduses või tarnes) tajuda nii, nagu sa poleks oma lubadust täitnud.

Usaldus on kahjustatud.

Suhe nõrgeneb.

Tajutav väärtus väheneb.

Ning seeläbi väheneb ka ostuvalmidus (ja lojaalsus).

Brändiga konkureerid emotsionaalse konkurentsi turul

Väärtusele (ehk klientide poolt pakkumisest saadavale kasule), usalduse loomisele ja tugevatele kliendisuhetele keskendudes rakendad emotsionaalset konkurentsi.

Usaldus kasvab.

Suhe tugevneb.

Tajutav väärtus suureneb.

Ning seeläbi ka lojaalsus.

Tuummõte:

Klient ei peagi neid kahte selgelt eristatama. Küll aga on turundusel, müügil ja klienditeenindusel vaja aru saada, millele tasub rõhku panna (oleneb tootest ja turuolukorrast).

Tee vahet tootel ja brändil.

Sellel, mis on menüüs ja sellel, kuidas seda serveeritakse.

Ei ole vaja üle pingutada asjaga, mida ostja niikuinii iseenesestmõistetavaks peab – et toode on see, mis ta on ja selle ostmine maksab.