Alates eelmisest aastast käib jutt, et traditsiooniline MQL-SQL-mudel ehk müügivihjete püüdmisel põhinev B2B turundus enam ei tööta. Ja et fookus tuleb suunata lühiajalistelt kvalifitseerumis-mõõdikutelt pikaajalistele suhetele.
Müügivihjeks said siis need potentsiaalsed ostjad, kes vastasid minimaalsele hulgale kvalifitseerumisnäitajatele (MQL ja SQL mängud).
Tänane suund on näha pigem ostjat kui inimest, kes otsib lahendusi.
Turundajad on ikka geniaalsed, kas pole?
Ja et keskenduma peaks rohkem olemasolevatele klientidele, mitte pidevalt uute klientide tagaajamisele.
Ja et looma peaks nii head sisu, mille eest oldaks nõus ka maksma, kuid mis oleks siiski tasuta.
Ja et ostjal peaks laskma oma teekonda ise kontrollida, selle asemel, et teda turundustorust ja müügilehtrist läbi suruda.
Ja et aktiivse kuulamise ja kogukonnalähenemise kaudu peaks looma ehtsaid sidemeid.
Ja et edu mõõdikuks peaks olema kliendi kaasamise ja kliendisuhete kvaliteet, mitte ainult müügivihjete arv.
Need ei ole muidugi mingid revolutsioonilised ideed.
Minu arust on need üsna ajatud põhimõtted.
Misiganes suunas, võtab üleminek selle valdkonna peavoolu mõtteviisis vähemalt kümme aastat.
Aga kust see müügivihjete mentaliteet üldse tekkis?
Liidide mõtteviis tulenes soovist siduda turundustegevuse “ühik” potentsiaalse loodava käibega. Või midagi sellist…
Aga see mentaliteet pole väidetavalt enam edukas.
Klientide usaldus on vähenenud, uue kliendi saamise kulud hüppeliselt kasvanud ja B2B ettevõtetel kasvada keeruline.
Tuludega sidumist on muidugi jätkuvalt vaja teha ja nüüd on see veel eriti vältimatu.
Seepärast suunatakse turundusoperatsioone üha jõulisemalt RevOps-funktsioonide poole ning turundusžargooni tulevad sisse müügi mõisted ja mõõdikud. Osa turundusmeeskondi vist juba on pandud ka Revenue Opside alla.
Aga selle eelduseks on taju muutumine.
Et turundus ei ole mitte taktikaline kampaaniatehas, vaid strateegiline turutundja ja kliendi hääl.
Elementaarne õpikutarkus, mis paraku päriselus on kaduma läinud!
Turundus saab panustada jätkusuutlikult käibekasvu läbi:
- turu sügava mõistmise
- siiraste kliendisuhete
- köitva brändi, mida kliendid tunnevad, mõistavad ja eelistavad
Kas järgmised 15 aastat räägime ostjagruppidest?
Aga mingi uus moesõna peab ju ikka ka olema.
Milline moesõna siis müügivihjete ehk liidide kohale pretendeerib?
Tundub, et selleks on Ostjagrupid (Buying Groups).
No Comment! Be the first one.