Mis on omadus?
Omadus on faktiline väide toote kohta. Toote tehnilised näitajad, mõõtmed, värv, koostis, funktsionaalsus, tootmisprotsess.
Tolmuimeja puhul – näiteks see, et see on juhtmevaba.
Auto puhul – näiteks kütusekulu 100 km kohta.
Mis on eelis?
Eelis jääb funktsioonide ja kasu vahele.
See on omaduste otsene tulemus.
Eelis eristab toodet või teenust teistest sarnastest toodetest.
- Juhtmeta tolmuimeja eelis on see, et sa ei pea seda pistikupessa ühendama.
- Kütusesäästliku auto eelis on see, et kütusele kulub vähem raha.
Igal funktsioonil on oma eelised, lihtsalt mõned mõjuvamad kui teised (perifeersed eelised) – sa pead lühemate tekstide puhul otsustama, millele keskenduda.
Mis on kasu?
Kasu on mitte omadustest, vaid kasutamisest saadav positiivne tulemus. Kasu on tavaliselt isiklikum ja emotsionaalsem kui omadused või eelised.
- Koduvalvesüsteemi kasu on meelerahu.
- Tolmuimeja kasu on laitmatult puhas maja.
- Juhtmeta tolmuimeja kasu on see, et juhe ei tolgenda jalus ja sa saad liikuda sellega vabalt igale poole.
- Kütusesäästlikul autol on moraalne ja emotsionaalne kasu väiksema keskkonnakahju näol
Toote eelised ja kasu ei pea olema praktilised
Need võivad olla ka emotsionaalsed.
Unikaalsel kunstiteosel pole praktilist kasu. Emotsionaalne kasu on teadmine, et keegi teine ei oma sellist kunstiteost.
Funktsioonid räägivad faktidest, eelised ja kasud räägivad loo
Kõigil ei ole aega ega soovi välja mõelda, kas funktsioonid pakuvad neile tõeliselt häid eeliseid.
Funktsioonidele keskendumise vältimiseks eelda, et kliendid ütlevad “ja mis siis?” iga väite peale – ja anna neile vastus, enne kui nad on sellele küsimusele isegi mõelnud.
Mitte mida see teeb, vaid kuidas või miks see kliendi elu parandab.
- Omadus: Allalaadimiskiirus 1 Gbit/s.
- Eelis: Selgita, et 1 Gbit/s laadib failid alla kiiremini.
- Kasu: Selgita, et ta saab filme alla laadida vaid mõne minutiga.
Lugu saab jutustada ka ühe lausega
Spotify ei ütle: “Use Spotify Premium to play music in any order, without ads, and offline.”
vaid: “Listen to your favorite songs without distractions, whenever and however you want.”
Kuid mõne tootetüübi puhul on funktsioonid siiski kesksel kohal
Turgudel, kus tarbija on hästi informeeritud, on omadused sama olulised kui eelised või kasu, sest kasutajal on tootest juba head teadmised. Arvutimängude fänn peab oluliseks arvuti graafikakaardi võimsust. Tootja ei pea talle detailselt selgitama suurema graafikakaardi valimise eeliseid.
Seda suundumust võib täheldada ka toidusektoris: kuna kliendid saavad üha enam teadlikuks koostisosade ja makrotoitainete mõjust tervisele, on hakanud varem võidukad olnud sensoorsed argumendid järk-järgult teed andma omadustele: tootmisprotsess, kalorid, toote koostis, toote päritolu, makrotoitained, protsent päevasest energiavajadusest.
Kuid enamikul turgudel müüb tooteid ikkagi kasu
Räägi lugu, millega klient saab samastuda
ja siis näita, kuidas toode selle probleemi lahendab.
Vali lühikirjeldusse vaid kõige mõjuvamad funktsioonid, eelised ja kasud.
Vähem on sageli rohkem ja ühe selge eelise esiletõstmisega köidad tähelepanu ja veenad lähemalt uurima.
Kaupa on palju. Kõik on peaaegu sama. Kui tegu ei ole just millegi väga uuenduslikuga, siis keskendu eelistele, mis sind konkurentidest eristab.
No Comment! Be the first one.