fragmendid ja tsitaadid
fragmentaarium
Fragmentide mõte on nügida turundajaid mitte järgima doktriini või konkreetset õpetust, vaid pigem looma ja sünteesima oma turundusfilosoofiat.
Turundusmaailmas eksisteerib reaalselt ainult 1 asi:
Arusaam kliendi või potentsiaalse kliendi meeles.
Tarkus või tõde selle kohta, kuidas asjad on ja kuidas asju tegema peaks.
Need pole midagi enamat ega vähemat kui ühe eksperdi ettekujutus – ja ka see on keegi, keda peetakse eksperdiks kellegi teise meelest. Ka see on üksnes kellegi taju.
Arvad, et turuliidri edu valem, (sh turundus), on kindel ja kiire viis kasvamiseks?
Tegelikult on see, mida tuleb teha, et saada suureks ja edukaks, tihti vastupidine sellele, mida tuleb teha, et jääda suureks ja edukaks ning jätkata kasvamist. Suureks saamiseks tuleb olla üks esimesi, investeerida ning katsetada julgelt ja palju. Suureks ja edukaks jäämiseks tuleb (sageli) olla turvaline valik. Standard.
Turundusajakiri Resonants. 2025
Sind ei valita, sest oled turuliidrist 15% kvaliteetsem, tõhusam või odavam.
See erinevus pole märgatav.
Sul on ilmselt kümneid konkurente, kes kõik arvavad, et nad on turuliidrist vähemalt mingis asjas X% paremad, suuremad või odavamad.
Ja võib-olla nad on.
Vahet pole – sest faktidel on turunduses väiksem roll kui tunnetel ja tajul.
Turundusajakiri Resonants. 2025
Mida tähendab inimlik turundus?
Meil on juurdepääs tohutule hulgale andmetele ja turundustööriistadele. Saame jälgida (peaaegu) iga suhtlust, analüüsida iga käitumist, isikupärastada iga sõnumit.
Näeme igas pinnas meediapinda ja igas kogukonnas sihtrühma.
Ja nii eksime liiga sageli keeruliste analüüside, raamistike ja kõlavate terminite vahele.
Kuid see on pannud meid unustama põhilist:
Bränding ei pea alati tähendama eristumist.
See võib tähendada ka, et sa oled inimlik ja olemas.
- Suhtled kliendiga tema keeles ja arusaadavalt.
- Tekitad häid emotsioone. Oled kiire, sõbralik, tähelepanelik, humoorikas.
- Tekitad tunde, et klient on nähtud, meeles ja hoitud. Suhtled regulaarselt, aga mitte pealetükkivalt.
Aita kliendil valida. ChatGPT sind siin ei aita
Turundaja ülesanne on aidata kliendil valida.
Ja teha see talle võimalikult lihtsaks.
Kuidas?
Ära anna konkurentidega täpselt samu lubadusi.
Ära kasuta täpselt samu sõnu.
Kui kõik on ligikaudu võrdsed, siis valitakse kes?
- kõige populaarsem variant – Kui see oled sina, siis on ju hästi?
- odavaim variant – See sa ei taha olla
- või ei valitagi – Seda sa ka ei taha
Turuhinnast ja hinna ja kvaliteedi suhtest
Oleme harjunud selliste väljenditega nagu “turuhind” või “hea hinna ja kvaliteedi suhe”.
Need ei ole päris tähendusetud, aga sageli võetakse neid liiga tõsiselt.
Kes otsustab, mis on õige hind?
- Turg EI määra hinda.
- Hind EI ole kivisse raiutud.
- Hinna otsustad Sina turundusstrateegia alusel.
- Hind sõltub sellest, kui palju põhjusi sa annad, miks seda hinda maksta.
Turundus on arusaamade- ja tajulahing. Pole paremat ega halvemat toodet, teenusepakkujat ega brändi.
Valem on lihtne:
Ole kellegi jaoks see, mida ta hetkel peab parimaks valikuks. Küsi hinda, mis jätab sulle ruumi mõistlikus tempos kasvada või olemasolevat arendada.
Psühholoogiaprofessor James Prochaska identiteedimuutuse teooria:
Muutused arenevad viies faasis: eelmõtlemine, kaemus, ettevalmistus, tegevus ja säilitamine. Aja jooksul püsivate muutuste vastuvõtmise saladus on oma identiteedi võimendamine. Mida sügavamal on muutus sisemiselt, seda lihtsam on seda väliselt rakendada.
Suitsetaja, kes soovib suitsetamisest loobuda, saavutab suurema tõenäosusega edu, kui ta peab end mittesuitsetajaks, mitte suitsetajaks, kes on suitsetamisest loobunud.
See võib tunduda sõnamänguna, kuid tegelikult on erinevus suur. Esimesel juhul on harjumuse juurde tagasi jõudmine loogiline, sest inimene peab end endiselt suitsetajaks. Teisel juhul kehtib vastupidine: kui inimene tunneb end sisimas mittesuitsetajana, on kiusatusele vastu panna kergem, sest ta ei pea end enam suitsetajaks.
Sama psühholoogilist mehhanismi saab kasutada ka turunduses.
Põhimõte laieneb erinevatele otsusega seotud muutustele, mis tunduvad raske või võimatuna.
Võtmeküsimus on: kelleks sa tahad saada? / kelleks klient soovib saada?
Huumorimeel on üks kõige hinnatumaid inim- ja suhteomadusi
Ja naer üks meeldivamaid reflekse.
Nalja tegemiseks on vaja päris keerukaid kognitiivseid ja tunnetuslikke võimeid: eneseteadlikkust, keelenüansside valdamist, emotsioonide ja kehakeele mõistmist, spontaansust, empaatiat…
Seda koodi tehisintellekt veel lahti ei murra.
“Vana hea” psühholoogiline hind
Psühholoogilise hinna (29.90, 99 või 999) eesmärk on köita tarbijat ja tekitada tunne, et ta saab hea diili. Madalamaks ümardatud hinnad hüpnotiseerivad – jääb mulje, et vahe 99 ja 100 euro vahel on palju suurem kui näiteks 123 ja 124 euro vahel.
Psühholoogia loeb.
Turundus on keerulisem kui füüsika
Nobeli preemia laureaat Richard Feynman on öelnud, et: “füüsika oleks palju keerulisem, kui elektronid tunneksid.”
Turundaja “elektronid” on päris inimesed, kliendid, kes mitte ainult ei tunne, vaid ka mõtlevad. Seega on turundajal mõnes mõttes keerulisem kui füüsikul.
Turundus on hea valik kahe “andeka” ajupoolkeraga inimesele, kellel on üheaegselt võime mõelda nii kliendi eest kui tunda talle kaasa.
Kui tähelepanu on raha
Enne sotsiaalmeediat ja enne blogisid oli ainult üks võimalus oma mõtteid ja arvamust siseringist kaugemale levitada – massimeedia. Ja seda said teha ainult need, kellel kopsakas rahapakk taskus või kes oskasid toimetajaga või ajakirjanikuga sooja suhte luua.
Blogide ja sotsiaalmeedia mõlemi puhul esimene etapp oli demokraatia, autentsus ja läbipaistvus – lõpuks olid olemas platvormid kõigile. Igaühe hääl võis kajada! Blogid olid ägedad ja siirad. Nüüd teenib enamik blogisid ja suurem osa sotsiaalmeediast kellegi ärihuve.
Mõjuisikute tulekuga toimusid sarnased suundumused. Kui varem oli kasutatud tele- ja prindi reklaamides kuulsusi, siis nüüd võis igaühest saada kaanestaar. Tarbija võitis võimaluse järgida nende eelistusi, keda fännab ja usaldab. Ja sai toodete külluse virrvarris lähtuda nende ausast ja autentsest tagasisidest toodetele.
Kuni see tagasiside enam ei olnud aus ja autentne..
“Pole midagi kasutumat kui teha tõhusalt midagi, mida ei tohiks üldse teha.”
/Peter Drucker/
Turg on karm kohtunik. Ära korja juhuslikke “meeldimisi“.
Võta asjatundliku toimetaja suhtumine. Ühenda lühi-, keskmise- ja pikaajalisi eesmärke ning mõista, millist sisu eelistavad need, kes on nõus maksma.
Ettevõtjal on kasulik mõista turunduse keskset rolli äris. Turundus mõjutab käitumist, olgu siis teadlikult või alateadlikult. Keegi pole sellele immuunne. Turundus on kultuuri osa.
Mis on autoriteetsel brändil sellist, mida teistel pole?
- Oskus asju mõtestada
- Maailmavaade
- Suhtlemisviis
Need võivad olla asjad, mis sind konkurentsist tõeliselt eristavad.
Nii et tunne huvi enda vastu. Lihvi oma vaatenurka, avalda arvamusi, tea, mis sulle meeldib ja miks.
Iseenda, asjade ja nendevaheliste suhete sügavam mõistmine loovad selgust ka väärtuspakkumisse: mida sul on pakkuda, mida teistel ei ole.
Igavus on filter. Tavalised ideed tulevad enne seda. Ebatavalised ideed tulevad pärast seda. Istu projektiga piisavalt kaua, et see igavaks muutuks, ja siis istu veel natuke. Kõige kasulikumad teadmised tekivad alles siis, kui sul igav hakkab.
Turundusajakiri Resonants. 2025
Sinu turundusprobleemile pole ühte õiget vastust.
Ei ole ühtegi võluloitsu ega hõbekuuli, mis tooks kiire soovitud tulemuse.
Pealegi on õigeid vastuseid rohkem kui üks.
Ole avatud ideele, et hea idee vastand võib olla teine hea idee.
Turundusajakiri Resonants. 2025
See, mis varem oli otsustusküsimus, on nüüd protsess. Kus varem oli reflektsioon, on nüüd algoritmid.
Kuidas muuta sisu vähem igavaks?
“Igav on suhtumine, mitte tõde. Kirgliku geoloogi põletav veendumus ja energia viib teid 100% loosse, mis tal tavalisest kivist on. Energia on nakkav. Et silma paista, tuleb teistmoodi käituda ja teisiti mõelda. Lase oma sisuga teistel inimestel sinu kaudu elada.”
/Seth Godin/
“Kui paneme andmed pjedestaalile ning mõtleme, et need on iga olukorra lahendus, siis see on väga ohtlik, sest tegelikult pole nii.
Me peame ümbermõtestama, kuidas turundusest räägime. Me peame turundusest ja loovusest rääkima kui rohelisest jõust. Jõust, mis teeb head. Muidugi võib öelda, et me oleme endisaegsed ning käes on moodsad ajad. Õpime asjadest, millega end ümbritseme. Ja meie töö on sihtrühma üles tõsta. Inspireerida. See on see, mida hea idee teeb.”
/Sir John Hogarty/
Kui varem ehitasid inimesed maju, siis täna ehitavad nad narratiive. Ning paljud ostavad neid.
Turundusajakiri Resonants. 2025
„Strateegia on hingav, iga päev muutuv nägemus sellest, kuhu ja miks liikuda.“ Seega jäävad kõik väited väideteks, kui need ei ole seotud tegelike äriprotsessidega.
/Jack Welch/
“Inimese käitumist saab mõjutada ainult kahel viisil:
manipuleerides ja inspireerides.” – Simon Sinek
“Mõteldes me saame ühenduse mingi mittemateriaalse maailmaga. Tänases kultuuris me tunneme muret materiaalse maailma reostumise pärast. Aga vaimne maailm? Kõik meie mõtted kujundavad mingit tervikut. Ära reosta: ära mõtle, ütle ega kirjuta sitta. Iga mõte, mis tuleb või läheb jääb kuhugi alles.”
/Rein Pakk/
Turundusajakiri Resonants. 2025