Turundus ei ole toodete lahing.
Turundus on arusaamade lahing.
Sa ei võida, kui sul on parim toode.
Sa ei kaota, kui sul on halvim toode.
Miks?
Sest objektiivselt parimat toodet pole olemas.
Objektiivne reaalsus puudub.
Lahing peetakse arusaamade ja taju väljal.
Mõte pärineb Al Riesi ja Jack Trouti raamatust “Positioning: The Battle for Your Mind” (2000)
Raamatu põhisõnum ongi, et turunduses sinu potentsiaalse kliendi „taju ongi reaalsus“.
Teha vastavalt turu-uuringule parim toode ja saada kategooria liidriks on illusioon.
Toote kvaliteet on muidugi oluline, kuid veelgi olulisem on töötada turu ehk inimeste ettekujutusega sellest tootest. Toote kvaliteet olemas ainult siis, kui on arusaamad, mis panevad selle eksisteerima.
Ries ja Trout selgitasid raamatus taju mõju tootele autotööstuse ja karastusjookide sektori näitel.
Kas autotööstuses on turundus kvaliteedilahing või assotsiatsioonide võitlus?
90ndate kolm enimmüüdud Jaapani importautot USAs olid Honda, Toyota ja Nissan. Võiks arvata, et konkurents nende kaubamärkide vahel põhines toote omadustel: kvaliteet, stiil, mootori võimsus ja hind. Aga see polnud nii.
Jaapani tootjad müüsid Jaapanis samu autosid kui USAs, võiks arvata, et edetabel on mõlemas riigis sama. Aga see polnud nii.
Jaapanis oli Honda kolmandal kohal. USAs oli Hondal juhtpositsioon. Miks?
Honda tooted olid mõlemas riigis identsed, kuid inimeste arusaamad neist olid erinevad. Jaapanis esindas Honda potentsiaalsete klientide silmis mootorrattatootjat ja enamik inimesi ei tahtnud osta autot ettevõttelt, mis tootis mootorrattaid.
Kas karastusjookide kategoorias on turundus maitsete lahing?
Kuigi tuhanded testid olid näidanud, et Pepsi-Cola maitseb inimestele paremini kui Coca-Cola Classic, võidab turundusvõitluse ikka ja seni alati Coca-Cola.
Seega käib isegi karastusjookide turul võitlus tajude, mitte maitse pärast.
Taju on niisiis reaalsem kui reaalsus
Ja see pole veel kõik. Sageli pole need isegi meie enda arusaamad, mille oleme oma kogemuse läbi kujundanud.
Väga sageli oleme need hoopis teistelt laenanud:
- “Kõik teavad, et Jaapani autod on töökindlad!”
- “Kõik teavad, et Itaalia veinid on parimad!”
- “Kõik teavad, et McDonalds on nõme!”
Ehk siis lisaks tuleb mängu veel kellegi teise reaalsustaju.
Mida see siis sinu jaoks tähendab?
Mitte midagi, kui oled klient.
Jätka oma taju ja arusaamade usaldamist ja nautimist, sest miks ei peaks?
Aga kui sa müüd toodet või teenust, siis lisaks toote kvaliteedi pärast muretsemisele peaksid mõtlema ka sellele, et “Kuidas sinu toodet tajutakse”.
Kui turundus on arusaamade- ja tajulahing, siis pole paremat ega halvemat toodet, teenusepakkujat ega brändi.
Siis on valem tegelikult lihtne:
Ole kellegi jaoks parim!
No Comment! Be the first one.