Ostmine B2B-s on kogemus, mille käigus inimesed ja organisatsioonid kohustuvad muutuma (kuigi nad ei pruugi sellele teadlikult mõelda). James Prochaska ja Carlo DiClemente välja töötatud mudel pakub raamistiku ostjate mõistmiseks ja toetamiseks erinevates muutusprotsessides.
Muutuse kuus sammu
Prochaska ja Carlo DiClemente mudeli järgi läbitakse püsiva muutuse teekonnal kuus etappi.
1. etapp: Eelmõtlemine
Esimeses etapis eitab inimene tavaliselt muutuste vajadust ega kavatse seetõttu muutustele pühenduda.
Sageli ollakse rahul praeguse olukorraga või eitatakse muudatuste vajadust.
“Lahendus, mis mul on, töötab suurepäraselt.”
2. etapp: Mõtisklemine
Teises etapis tunnistavad inimesed, et probleem on olemas, ja hakkavad mõtisklema muutuste vajaduse üle. Hakatakse mõtlema võimalikele lahendustele ja teavet otsima.
Selles etapis on endiselt vähe selget pühendumust ja siia võidakse jääda üsna pikaks ajaks. Heal juhul otsitakse teavet alternatiivide kohta.
„Nõudluse kasv hakkab meie seadmetele üle jõu käima. Äkki on olemas kiirem masin?”
3. etapp: Ettevalmistus
Kolmandas etapis plaanivad inimesed lähitulevikus midagi ette võtta. Üha enam on märke pühendumisest, sealhulgas nihe minevikult tulevikule ja nihe probleemilt lahendusele.
Ettevalmistusetapp võib olla lühike, kuna momentum on käima lükatud. Näiteks töötatakse välja eesmärke ja tegevusplaani:
„Olen tutvunud kolme parima tarnija pakkumistega ja minu eesmärk on rääkida nende ettevõtetega enne järgmist eelarvekoosolekut.”
4. etapp: Tegevus
4. etapis näitavad inimesed oma käitumises kõige ilmsemaid muutusi.
Võetakse kohustusi.. Veendakse neid, kes veel skeptilised.
Projektile on määratud ressursid ja osaletakse aktiivselt tekkivate probleemide lahendamisel: “Oleme valmis ostma, kuid soovime täpsustada lepingutingimusi”
5. etapp: Juurutus
Muutus ei lõpe tegevusega, vastasel juhul piisaks esimesest jõusaalikäigust pärast aastavahetusel võetud kohustust, et tagada külastatavus kogu aasta vältel.
Siin on klient allkirjastamas lepingut ja lepib kokku detaile:
“Tarne ja seadistamine toimub 14. kuupäeval ja koolitus algab 15. kuupäeval.”
6. etapp: Lõpetamine
Viimane etapp on muutuste protsessi eesmärk, sest muudab muutuse püsivaks.
Selles etapis on klient muudatusele pühendunud:
“Ost vastab minu vajadustele nii hästi, et kasutan edaspidi ainult seda tarnijat.”
Mida on ostuprotsessi igas etapis vaja?
1. ja 2. etapis on vaja infot muutumise positiivsetest külgedest: varases staadiumis ostjad vajavad inspiratsiooni. Üks erinevusi 2. etapi mõtisklemise ja 3. etapi ettevalmistamise vahel on see, et 3. etapis on fookus tulevikul (mitte enam minevikul) ja lahendusel (mitte enam probleemil). Inspiratsioon võimaldab varajases staadiumis ostjatel maalida pildi tulevikust ja minna järgmisse etappi.
Hilisemas etapis on vaja tõmmata vähemaks muutumise negatiivseid aspekte.
Kinnitus võimaldab hilises etapis ostjatel end mugavalt edasi liikuda, teades, et nad on õigel teel.
Millal öelda palju ja millal vähe?
Inspireeriv kommunikatsioon peaks keskenduma pigem eelistele kui detailidele.
Hilises etapis ostjad vajavad kindlustunnet ja üksikasju, seega on nendega pikem suhtlemine asjakohane.
Alguses inspireeri, hiljem tõesta ja rahusta.
Alguses ole napisõnaline, hiljem detailsem.
No Comment! Be the first one.